管線管-2008年下半年10月以來,全國管線管單邊下跌

  2008年下半年10月以來,全國管線管單邊下跌,線管利潤下幅下滑,紛紛限產降價;管線管貿易商大都虧本經營苦苦支撐。管線管價格和線管出廠價“倒掛”,庫存積壓,銷售不暢,出口訂單銳減;線管和管線管貿易商均感到強大的經營壓力。貿易商在對市場預期不良以及資金回籠的雙重壓力之下,降價出貨,爭奪出路,加速了市場鋼價的回落。一時間,行業內各路代表又一次呼喚“管線管銷售代理制”的出臺;似乎管線管代理制是能夠制約管線管市場價格大起大落的一付良藥,事實果真如此嗎?

  我們如果回顧前幾次的管線管市場起伏情形,就可以發現,每當鋼市大起大落,總有對管線管銷售代理的呼喚,但每次都以大聲呼喚開始,以悄然收場結束。若干年前,國家經濟貿易委員會、國內貿易、冶金工業部、機械工業部甚至曾印發關于《管線管、汽車代理制試點總體方案》的通知,要求把代理制試點工作作為建立和完善社會主義市場經濟的重大舉措來抓。但一直至今,管線管代理制在實踐中,仍是處在探索之中。那么,什么是“管線管銷售代理制”,它在中國為何發展不起來?因此我們有必要對“管線管代理制”進行更為深入的認識,對“管線管銷售代理制”的本質以及在我國管線管市場中應用情況進行一番解析。

  首先,集中度相對分散的中國鋼鐵生產商大部分均以生產為中心,缺乏完整、嚴密、系統的市場營銷計劃。與歐美企業市場營銷部門是企業銷售核心,銷售部分是銷售執行機構相反;我國的鋼鐵生產企業的營銷市場部大都形同虛設,**多是在價格信息收集和制定以及內部資源規劃上起一定作用的內部類咨詢機構,而非決策機構。諸如產品市場地域、行業分布;產品品種結構、經銷渠道規劃管理;經銷商選擇以考核等至關重要的市場營銷任務均由銷售部門承擔。而銷售部門,大都必須應付線管的產品出庫,生產訂單收集,貨款回籠等具體繁雜的日常工作,無暇、也無力制定出更加系統的營銷戰略及計劃。銷售部門對經銷商的選擇標準逐步淪為僅僅考核其訂貨量大小和付款及時程度。訂貨量大,付款及時的就是好經銷商;其它因素則無暇顧及。

  在2005年以前,我國管線管市場基本運行格局是求大于供。2005年以后,不斷增長的國際需求,在一定程度上彌補了國內產能增長快于需求增長的需求的缺口。在這種情況下,鋼鐵生產企業大都以生產為中心,始終保持市場主導地位,擁有市場定價權。在市場價格、需求下行中,往往使價格“倒掛”。經銷商如欲贏利,則必須去“賭行情”。經銷商從線管進貨后,什么時候賣,賣給誰,以什么價格去賣,都和線管無關。

  以上的情形決定了目前中國市場線管和經銷商都沒有實行代理制的意愿和現實基礎。即使是目前部分線管和經銷商的年度經銷協議模式,也不是真正意義上的代理關系。根據該操作模式,商家與廠家每年簽訂一個長期協議,必須承諾向線管訂一定數量的管線管,有些還需事先并支付年度訂貨****金,以后逐月月初支付下月定貨貨款(甚至全額貨款),發貨前則需支付全部貨款;出廠定價權在線管;相當一部份線管將出廠價制定高于市場價,線管視市場及商家定貨及付款情況在結算價格時給予一定調整,以此制約貿易商在市場行情不好時減少訂貨或不定貨。管線管銷售價的高低以及銷售流向,線管毫不關心管線管在用戶那里的使用情況,如發生管線管質量情況,能夠自行“擺平”的貿易商則是“有能力”的好貿易商。線管不管產品質量、應用及用戶反饋,使得線管失去一個極好的改進產品質量、開發品種的**直接,**有效的改進渠道,是典型的以生產為中心的經營方式的體現。這實際上是一種極不平等的“代賣制”,而不是現代市場營銷學意義上建立在同一品牌和市場戰略上的代理制。



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